【題記】

當(dāng)渠道較為單一的時候，廠家不會有選擇難題，但是渠道趨于復(fù)雜多元后，廠家應(yīng)對就有選擇的空間。不過到底該怎樣選擇，確實(shí)關(guān)乎廠家在市場上的經(jīng)營質(zhì)量問題。

晉寧||撰文

(資料圖片)

家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，廠家面臨的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)有了巨大的變化，雖不能說是天翻地覆，但也是時移俗易，很多當(dāng)年的資金為王、營銷為王、渠道為王等等都已經(jīng)用不上了。

就以渠道為例，是從相對單一走向多元。概括來說，在行業(yè)發(fā)展初期渠道很簡單，就是區(qū)域代理。就是將自己的商業(yè)流通委托交給一個或幾個代理商，由代理商負(fù)責(zé)該廠家的品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓和經(jīng)營管理。

不過隨著行業(yè)和市場的發(fā)展，包括社會環(huán)境的變化，商流渠道也不是一成不變的，而是隨著科學(xué)技術(shù)、行業(yè)發(fā)展、資源匹配等變化，商流模式也會隨之進(jìn)階，由低端向高端，由單純向復(fù)雜，由單一向多元變化。

比如說，過去是單純的代理，進(jìn)化進(jìn)階到現(xiàn)在的渠道多元化。比如說，從過去的代理制走向連鎖賣場占據(jù)渠道主體，再到現(xiàn)在的代理商與線上渠道、線下渠道并存的多級商流渠道模式。廠家面臨的渠道主體不再是單一的代理商或連鎖賣場，而是還新增了線上渠道平臺或終端。

不限于此，還有一個渠道崛起被業(yè)界忽略，這就是家電前置需求，營銷渠道則不像傳統(tǒng)家電2C渠道，而是一直存在卻被忽略的2B渠道。像建材市場、裝修市場，甚至像裝修設(shè)計公司等都是以2B為主的前置渠道。

顯然，家電廠家面對的已經(jīng)不像行業(yè)發(fā)展初期相對單純的代理制或連鎖賣場渠道模式，而是要面對一個包括線上線下、2C2B、明里暗面的多元化商業(yè)流通格局。對于這樣的商流渠道結(jié)構(gòu)，一些廠商是沒有完全做好準(zhǔn)備。

其中最大的問題在于是被動的適應(yīng)，而不是主動的去調(diào)整主導(dǎo)。渠道幾經(jīng)變革，廠家在應(yīng)對上根據(jù)自己的對渠道變革的認(rèn)識和理解，采取了不同的策略。不過有些策略受慣性思維的束縛，在渠道策略上出現(xiàn)一些偏差，甚至是走極端：

有是對為了保護(hù)原有渠道，對新興渠道模式視而不見，或者是淺嘗而止。這樣做雖然是保護(hù)了既有渠道，不過也錯過了新興渠道發(fā)展的紅利。這樣做顯然是短視的，時勢精進(jìn)順勢而為才能跟得上潮流，享受到時代發(fā)展的紅利。如果只抱守過去，怎么能算得上與時俱進(jìn)呢？

還有的卻是為了趕時髦，在新興渠道出現(xiàn)后就隨意拋棄或漠視原有渠道，追求在新模式上獲得存在和紅利。這樣做看起來是緊跟潮流，但實(shí)際上是把自己多年積累的資源拋棄，一方面減少的自己的渠道出口，另一方面也給將渠道資源拱手讓給競爭對手，一反一正市場態(tài)勢會怎樣不用多說。

渠道雖然多了，當(dāng)然選擇的策略也就多了，不像渠道單一時期，廠家沒有選擇的余地，要么自己直接面對消費(fèi)者，要么就是借助市場既有渠道?，F(xiàn)在不同了，代理商渠道、連鎖賣場、專賣店、線上平臺、線上經(jīng)銷商、社交電視、社區(qū)渠道等等，林林總總不可能全部囊括。

對于這么多渠道形式，就有了選擇的余地。既可以有1家為主多種輔助的，也可以有多種形式平衡的，還可以認(rèn)準(zhǔn)1家傾力扶持。其實(shí)，選擇沒有對錯之分，只有適不適合之分。只要適應(yīng)就可以把企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略貫徹下去。

因此，企業(yè)就不要糾結(jié)選什么樣的渠道模式，而是根據(jù)自己的戰(zhàn)略策略，找到和選擇與自己企業(yè)產(chǎn)品相適應(yīng)的模式，再去選擇經(jīng)營理念相一致的商家，這樣才能在合作中把雙方的價值體現(xiàn)出來，經(jīng)營質(zhì)量自然會節(jié)節(jié)提升。

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