【題記】

不論是制造商還是渠道商，都是一個命運共同體，都是生態(tài)鏈中的一個環(huán)節(jié)。不論在任何時候，大家都是產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，共榮共生才符合發(fā)展規(guī)律。

馮同||撰文

近幾年，家電渠道的變革令很多人看不懂，與廠家一同輾轉(zhuǎn)騰挪，打下今天家電產(chǎn)業(yè)繁榮局面的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，大有被廠家甩掉的結(jié)局，開始引起不少經(jīng)銷商的不滿，招致一些怨氣。

一些經(jīng)銷商談及現(xiàn)時的廠商關(guān)系，就大倒苦水。在他們看來，曾經(jīng)一起開拓市場的時候，廠家恨不得把經(jīng)銷商捧在手心。如今，如今家電產(chǎn)業(yè)格局初定，渠道被認(rèn)為價值弱化，遭到廠家的拋棄。談及此話題，他們都忍不住眼淚汪汪。心里酸楚?。?/p>

說到這里，不禁令人想起貝殼創(chuàng)始人左暉打過的一個生動形象比喻：“渠道商是開發(fā)商的夜壺，當(dāng)市場不好的時候便會拿出來用用”。

言下之意非常明顯，就是市場不好的時候，就想著怎樣利用渠道商來開疆拓土；市場一旦有起色，就怕經(jīng)銷商分走一部分利潤，從而把渠道商拋在一邊，不管你的死活。

市場經(jīng)濟就是這么現(xiàn)實，只是當(dāng)市場不好的時候，才會想起還有渠道商這么個玩意。過河拆橋成為一部分廠家增加利潤的手段，什么產(chǎn)業(yè)分工，什么產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建，什么生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，都在利益面前什么都不是！

實際上，在家電發(fā)展歷史上也曾出現(xiàn)過這種情況，不過那個時候正是廠家依靠渠道商拓展市場的時候，此時拋棄渠道商，無疑是自戕。當(dāng)時的事實也證明了這一點。

了解家電歷史的人都知道，當(dāng)年空調(diào)行業(yè)的老大還不是格力，而是現(xiàn)在被很多人遺忘的春蘭。25年前的春蘭在行業(yè)的地位，絕不亞于現(xiàn)在的美的、格力，在市場上那是一面旗幟，只有春蘭振臂一呼，眾多渠道商便歡呼應(yīng)之！

1996年之前，春蘭無疑是當(dāng)時行業(yè)的龍頭。不過，春蘭在看到各大渠道商賺錢后，心理發(fā)生了不平衡，認(rèn)為渠道商賺的錢應(yīng)該是廠家的。如果，拋開渠道商自己直接面對市場，這個錢豈不是留在自己的口袋里。

于是，在1997冷年開盤時，春蘭就改變了渠道政策，開始限制渠道商經(jīng)營規(guī)模，號稱自己在各地開設(shè)5000家春蘭星威店。渠道商在此情況下，不得已轉(zhuǎn)投其他競爭品牌，這也就成就了后來的海爾、格力、美的三大空調(diào)巨頭的快速崛起。

想當(dāng)年，春蘭當(dāng)年能夠叱咤風(fēng)云，就是得益于開拓了依靠代理商管控各當(dāng)?shù)厥袌?。但是春蘭的衰落，就是把代理商這個渠道當(dāng)成了夜壺，用完了就想扔掉。但是在扔的過程中，一并把自己的前程也扔沒了，才有了今天這樣被人遺忘的現(xiàn)狀。

回顧起這段歷史，業(yè)界無不感嘆：如果春蘭當(dāng)時對渠道商不是打壓拋棄，或許今天春蘭不會像今天這樣慘淡，還能夠是頭部品牌的一員。可是，歷史沒有假設(shè)，鑄成大錯就得承擔(dān)相應(yīng)的后果。

而今天，如何對待渠道商，又走在了一個歷史的十字路口。希望廠家還是要把渠道商當(dāng)成同生死、共患難的朋友。雖然，渠道商已經(jīng)不像過去那樣輝煌，但其歷史的使命并沒有完成。只不過需要轉(zhuǎn)型，去適合互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)營方式。

從這個意義上講，行業(yè)不論是制造商還是渠道商，都是一個命運共同體，都是生態(tài)鏈中的一個環(huán)節(jié)。絕不能因為現(xiàn)在渠道模式多元化，就要拋棄渠道商自己吃獨食，那樣的話有可能會重演春蘭的悲劇。

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