近日,由信通院、DataFun聯(lián)合舉辦的智能營銷技術(shù)交流會在京舉辦,中關(guān)村(000931)科金受邀參加,與眾多業(yè)界知名專家、企業(yè)一同探討營銷技術(shù)的新征程。

會上,中關(guān)村科金得助智能營銷事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)任立勇以“用戶深度運(yùn)營體系與Martech”為主題分享了中關(guān)村科金的在智能營銷領(lǐng)域的經(jīng)驗和行業(yè)洞見。技術(shù)的發(fā)展賦予營銷更多的想象力,與此同時,應(yīng)用孤島、數(shù)據(jù)整合、潛客挖掘等問題也隨之而來。數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動的智能營銷已經(jīng)成為趨勢。

在談及當(dāng)下企業(yè)面臨的營銷困局時,任立勇表示:“一家企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)都會落到收入的提升上,而收入的提升依靠多個階段的多個過程指標(biāo)來綜合體現(xiàn),例如營銷階段的投放、銷售階段的漏斗轉(zhuǎn)化效率,以及售后服務(wù)階段的客訴、轉(zhuǎn)介紹等。而傳統(tǒng)的銷售崗位,只注重自己的銷售環(huán)節(jié),與營銷、售后服務(wù)無法聯(lián)動,導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)營銷、銷售、服務(wù)無法形成合力,也就是傳統(tǒng)意義上的部門墻,每個部門只顧自己的KPI,難以協(xié)同?！?/p>

任立勇認(rèn)為以運(yùn)營收入結(jié)果為目的將成為MarTech未來的發(fā)展方向。RevOps這個概念在國內(nèi)還是非常新的,但在美國已經(jīng)有專業(yè)的公司提供工具服務(wù),服務(wù)的最終目標(biāo)都會落到收入的提升上。而收入的提升依靠多個過程指標(biāo)來綜合實現(xiàn),例如營銷、銷售以及售后服務(wù)。

據(jù)任立勇介紹,中關(guān)村科金基于中國企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn),以及數(shù)字化程度,圍繞RevOps(收入運(yùn)營)的核心理念,通過整體構(gòu)建,分布實施的方法,打造了中關(guān)村科金的實施路徑:

①RevOps運(yùn)營體系構(gòu)建(用戶深度運(yùn)營體系構(gòu)建)

②RevOps技術(shù)體系構(gòu)建(Martech產(chǎn)品體系構(gòu)建)

③RevOps工具鏈(將營銷、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)與收入指標(biāo)全鏈路打通與歸因)

④RevOps組織架構(gòu)與協(xié)同(搭建適應(yīng)的團(tuán)隊,配合收入運(yùn)營體系落地)

RevOps運(yùn)營體系構(gòu)建的五個核心關(guān)鍵點(diǎn)

①【誘餌】泛指營銷內(nèi)容、活動等噱頭類的包裝產(chǎn)物,使客戶產(chǎn)生興趣;

②【觸點(diǎn)】用來與用戶發(fā)生交互,時刻收集用戶行為;

③【用戶】基于用戶行為以及屬性,構(gòu)建全域用戶標(biāo)簽體系,進(jìn)行個體畫像豐富以及用戶分群;

④【事件】基于用戶實時行為日志,構(gòu)建關(guān)鍵MOT事件,方便觸發(fā)后續(xù)關(guān)鍵營銷動作;

⑤【劇本】通過提前設(shè)計好的SOP腳本(劇本),根據(jù)轉(zhuǎn)化漏斗理論,將不同群體的用戶采用不同的SOP腳本,進(jìn)行漏斗分層轉(zhuǎn)化。

RevOps技術(shù)體系構(gòu)建的Martech九大產(chǎn)品矩陣

① SCRM(社會化客戶關(guān)系管理):基于企業(yè)微信的scrm,通過ONEID技術(shù),將用戶多數(shù)據(jù)源的信息進(jìn)行整合,形成統(tǒng)一的360用戶畫像?？梢灾苯舆B接微信生態(tài),成為企業(yè)從微信嫁接私域流量,打造私域業(yè)務(wù)的最佳場所。

②CDP(客戶數(shù)據(jù)平臺):作為數(shù)字營銷的核心數(shù)據(jù)底座,正是支持客戶畫像、標(biāo)簽體系構(gòu)建的核心引擎,其核心技術(shù)是通過一、二、三方數(shù)據(jù)源整合,使用IDMAPPING技術(shù),將分散的數(shù)據(jù)源整合到同一個用戶身上,形成用戶統(tǒng)一視圖。

③EMP(活動管理平臺):活動營銷是重要的數(shù)字營銷手段,高效可配置且靈活的活動系統(tǒng),是品牌企業(yè)的重要營銷利器。

④ BMC(權(quán)益管理中心):全類型權(quán)益管理+跨觸點(diǎn)積分體系+一體化通兌商城+第三方權(quán)益生態(tài)內(nèi)容接入。

⑤CMP(內(nèi)容管理平臺):內(nèi)容管理平臺CMP,是營銷體系數(shù)字化的內(nèi)容源頭和素材倉庫,可實現(xiàn)對內(nèi)容的生產(chǎn)、管理、分發(fā)、監(jiān)測等功能,將對內(nèi)容、品牌、用戶、生態(tài)運(yùn)營等方面產(chǎn)生重要價值。

⑥MAP(營銷自動化平臺):未來的營銷是“去人化”,是“基于數(shù)據(jù)與邏輯的自動化營銷”,構(gòu)建MA體系,是數(shù)字營銷的終極趨勢;

⑦ADP(顧問數(shù)據(jù)平臺):顧問數(shù)據(jù)平臺旨在通過數(shù)字化銷售顧問后,做到顧問的可度量性、可激勵性,從而提高整體營銷協(xié)同效率,像C端用戶成長體系一樣,運(yùn)營顧問成長體系。

⑧CEM(客戶體驗管理):客戶體驗管理的核心目標(biāo)是,在客戶旅程的每一個環(huán)節(jié)設(shè)置反饋機(jī)制,從多種渠道了解客戶感受,預(yù)判客戶流失風(fēng)險,提升客戶體驗度和忠實度。

⑨DSC(決策支撐中心):通過建立高可用的“決策支持中心”,允許運(yùn)營人員通過零代碼的方式,快速創(chuàng)建基于業(yè)務(wù)場景的分析儀表盤,實現(xiàn)基于業(yè)務(wù)視角的、靈活的、可快速構(gòu)建的決策支撐體系。

以某農(nóng)商行為例,通過搭建得助SCRM構(gòu)建企微營銷平臺,實現(xiàn)電銷客服系統(tǒng)、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、私域流量的打通,打造客戶服務(wù)運(yùn)營閉環(huán),實現(xiàn)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通、全鏈路管理、營銷及服務(wù)。同時針對客戶服務(wù)、營銷、產(chǎn)品推廣等工作。提供RevOps運(yùn)營經(jīng)理,利用一系列Martech工具,進(jìn)行高效精細(xì)化管理,喚醒沉睡客戶。實現(xiàn)全數(shù)據(jù)、全渠道的智能化運(yùn)營,提升客戶服務(wù)觸達(dá)率,實現(xiàn)“拉新”與“留存”的雙向增長。

伴隨著中國企業(yè)管理精細(xì)化水平的不斷提高,以及數(shù)字基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善,RevOps終將會登上中國的舞臺。通過信通院層面進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制定和整合,相信在未來,智能營銷領(lǐng)域不同的服務(wù)商將會走向互通互聯(lián)的道路,共同為同一個客戶創(chuàng)造收入增長價值。

目前,中關(guān)村科金以AI+得助數(shù)字化營銷·運(yùn)營·服務(wù)為引擎,以得助系列智能產(chǎn)品為支撐,已為500余家金融、零售、教育、醫(yī)療、智能制造行業(yè)頭部企業(yè)提供數(shù)字化解決方案,助力數(shù)字中國建設(shè)。

面向未來,中關(guān)村科金得助智能營銷事業(yè)部也將持續(xù)優(yōu)化“營銷平臺+運(yùn)營服務(wù)”的核心能力。圍繞RevOps(收入運(yùn)營)的核心理念,持續(xù)構(gòu)建營銷、銷售、客戶服務(wù)、收入指標(biāo)四位一體的貫穿式整體Martech解決方案,真正做到讓營銷技術(shù)直接為客戶帶來收入的提升。

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